RESOUDRE UNE PROBLEMATIQUE DE CHIFFRE D’AFFAIRES DE SON RAYON OU MAGASIN
Dans la guerre économique, il n y a qu'une règle et une seule : "Manger
ou être Mangé". Ceux de vos concurrents qui auront compris avant vous
que leur métier et leur rôle ont radicalement changé, seront les
gagnants. Ceux qui auront compris avant vous que l'avenir se construit
sur "la satisfaction rentable du client," seront les gagnants
d'après-demain. Leur imagination prendra le pas sur la routine, les
autres verront leurs clients partir.
De roi, le client est devenu
l'impérialiste du libéralisme: pas de client, pas de profit, pas de
vacances, pas de retraite. Le véritable patron c'est lui, car sans lui
l'économie n'existe pas. La crise, la relance, c'est lui qui décide. La
force est en lui ou plutôt dans son pouvoir d'achat. Celui qui a compris
cela remplit ses caisses et devient convoité.
Quand vous
constatez une baisse du chiffre d'affaires sachez que votre client est
parti ailleurs, donc réagissez et mettez en place un plan de séduction
pour le récupérer. pour faire, je vous propose de prendre le chemin que
je vous trace dans ce sujet, qui j'espère deviendra votre guide pour
séduire votre client et le ramener une fois pour toute à votre point de
vente.
La méthode va être simple, je vous ai synthétisé les
points essentiels à retenir. J'ai voulu vous éviter la lecture des
phrases longues et compliquées, cela vous permettra de dégager plus de
temps pour l'investir plutôt dans la satisfaction de vos clients.
PLAN DE RESOLUTION DE LA PROBLEMATIQUE
A) Connaître les basiques du marketing local du point de vente :
. Identifier et comprendre les consommateurs.
. Cerner le potentiel d'achat des consommateurs de la zone.
. Transformer ce potentiel en achats en adaptant le « mix marketing » .
B) Effectuer l'analyse de la performance commerciale d'un rayon :
. Importance du rayon.
. Contribution à la performance du magasin.
. Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces pour le rayon.
. Perspectives de développement du rayon.
C) Définir le projet commercial rayon à partir de l’analyse :
. Définir les axes stratégiques.
. Élaborer le plan d'actions : clients ciblés, offre, prix, promo.
. Intégrer la démarche groupe de progrès.
. Définir les indicateurs à suivre (objectifs quantitatifs et qualitatifs).
. Suivre les actions.
LES CINQ ETAPES DE LA DEMARCHE
1) Analyser la performance du rayon : En quoi le rayon est-il important
· Quelle est la contribution du rayon au CA, à la marge du magasin.
· Quels sont les sous-rayons apporteurs de CA, de marge, de croissance.
· Comment évoluent le nombre de clients, d'articles, le caddy moyen.
· Le rayon a-t-il un rôle stratégique pour le magasin.
Comment analyser les ventes à l'aide de la formule de vente
Population x Pénétration x Fréquence de visite annuelle x Caddy moyen = C.A
2) Expliquer la performance du rayon : Consommateurs, Concurrents
· Combien de clients , Combien de ménages.
· Quelle image et perception ont-ils des autres enseignes et magasins.
· Quelle image et perception ont-ils du magasin, du rayon.
· Pour quelles raisons viennent-ils ou ne viennent-ils pas au magasin.
· Qu’est-ce qu’ils achètent.
· Où et comment.
· Quelles sont les enseignes qu’ils fréquentent.
· Combien de fois par semaine fréquentent-ils ces enseignes.
· Que dépensent-ils et comment.
· Quelles sont leurs principales dépenses.
· Qui sont-ils.
· Où et comment vivent-ils.
Où trouver les réponses
· roupe de progrès, réunions de rayon.
· Enquête, groupe consommation.
· Presse, observatoires.
· de Marché
3) Identifier la problématique du rayon
Synthétiser les explications dans une matrice:
· Forces: Accueil, choix, absence de ruptures, remodeling terminé.
· Faiblesses: Prix
· Opportunités: Lotissement en construction, Super en travaux, pas
d’hyper.
· Menaces: Montée des hard discounts, fermeture d’usine.
4) Définir la stratégie commerciale: Projet du rayon
Définir le positionnement rayon :
· Comment faire progresser le rayon, en accord avec : La stratégie
d’enseigne, le projet commercial du magasin.
· Quelle est ma stratégie commerciale :La "reconquête" ou la
"fidélisation" Quels sont les consommateurs que je cible
prioritairement.
· par zone,
selon les cibles de clients, selon les sous-rayons.
5) Décliner la stratégie du rayon en actions
Quel marketing mix:
Assortiments :
· Quelle offre de produits: 1er prix, 4ème quartile, choix du
généraliste ou du spécialiste.
· Quelle différenciation par rapport à mes concurrents.
· Quels sont les produits «tops» à détenir (en comparaison avec
magasin cible)
Lieu de vente / Communication:
· Quelle ambiance, théâtralisation, mise en avant des produits
· Quelle communication: ILV, conseils clients, vente assistée.
Promotion:
· Quelle politique promotionnelle.
· Quelles sont les opérations commerciales à sur dimensionner.
Prix:
· Quel positionnement prix.
· Comment améliorer l’image prix du rayon, perçue par les clients. Balisage, kakemonos.
Services:
· Information clients sur les produits.
· Disponibilité d’un conseiller.
· Prise de commande.
Mr BAJJOU Abdelfettah
Consultant RH Services
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